中国房地产网 上海  徐凡淋

2020年来势汹汹的新型冠状肺炎疫情，对绝大多数行业都造成了巨大冲击，全国多省市关闭售楼处。各房企一边捐款捐物帮助抗疫，一边积极展开生产自救。

2月18日，恒大的75折特大优惠正式拉开序幕，而这一大动作的背景则是不久前“3天580亿元”的业绩神话，在这振奋人心的数字之后，多家房企纷纷开启线上卖房模式，不断叠加优惠措施。

除恒大、龙湖及碧桂园等早已推出在线购房平台外，融创、金地、绿城、禹洲等房企纷纷加大线上销售渠道的推广力度，通过自营的购房APP或微信公众号小程序、进驻电商平台，视频直播等多种形式进行线上销售。根据中指研究院对500位一线地产经理人的调研结果，超八成房企启动网上售楼处，线上营销成为房企的重要方式。

截至目前上海区域仅部分售楼处有安排值班人员，其中，招商主城、宫园巧筑、四季都会等项目表示目前虽未开放售楼处，但可先行预约，云麓之城开通线上售楼处，禹洲府推出特价房销售，大部分项目均处于未开放状态。。

房产作为少则几十万元，多则上千万元的大宗交易商品，从传统的线下转移到线上，人们的信任问题，门槛问题如何解决，线上营销真实的效果如何？

低定金，延长无理由退房

通过这次疫情，在非常时期劝返，外地人不能进小区等封闭管理举措，租客在城市拥有一套房子越发显得重要，虽然疫情影响房企卖房，但那些原本潜在的置业需求仍在。

“宅”家体验网上VR看房、网上选房认购等一站式服务，纵观各房企线上营销，恒大5000元定金锁定房源，富力3000元定金锁定房源等，让意向客户低定金锁定房源是一大策略。

相比网购，买房几乎就是巨额开支，很多人一辈子最大的一笔支出，淘宝天猫、京东几十块钱的东西，都能7天无理由退货，为让购房者放心，“无理由退房”延长退房时间成为获取客户信任的定心丸。其中，融创中国上海区域无理由退房期限为30天，阳光城更是推出指定房源半年期无理由退房方案。 

为解决购房者怕买贵、买错的顾虑，恒大还推出购房“双保险”，进行保障最低价、买贵补差价，无理由退房等，锁定房源无论自购或成交与否，都可获得对应优惠。

上海及周边区域，恒大的6个项目中，上海恒大滨江华府、上海恒大御澜庭、上海恒大江湾华庭，三个楼盘开通线上售楼处。

据了解，上海及周边区域参与恒大折扣优惠的楼盘的有青浦区上海恒大御澜庭、恒大世纪海岸、湖州恒大太湖首府。恒大世纪海岸和上海恒大江湾华庭参与“5000元锁房”优惠，即缴纳5000元可锁定心仪房源，自己购买可用5000元抵扣房款20000元。其他楼盘未明确答复是否参与相关优惠。

全民营销，多重奖励机制

除了房企销售人员，广泛吸纳业主及社会兼职销售成了房企吸客引流的重要举措，以“恒房通”为例，对“兼职销售员”的奖赏计划另恒大线上购房平台注册用户在短短三天内增加300万人，平台用户数超过1000万人。

除了邀请新用户注册奖励，恒大“兼职销售员”每成交一套还可获得1%的佣金，如有第三方购买，恒大不仅返还定金5000元，还给予补偿金5000元。让众多因疫情“宅”家的普通人可以“躺赚”佣金和奖励。

富力集团的“好房子，网购吧”则推出“全民营销+网上售房+购房大优惠+无理由退房+差价补偿”等一系列组合营销方式，除了推荐奖励，仅3000元/套的低认购定金，可享受房屋总价额外再减20000元优惠，活动到2020年6月30日为首付时间及“保价”期限。推荐他人购买该套房产，不仅能获得3000元的定金退款，还将获得10000元的推荐购房奖励，叠加“富力好房”1%佣金奖励。

恒大、富力等房企站在购房者的角度保障购房者各方面利益，确保客户及兼职销售员的利益，且让客户稳赚不赔，打消购房者线上购房的后顾之忧，解决线上购房最核心的信任问题。

根据中指院对3000名消费者线上调查结果显示，受疫情影响，需求端，购房者置业信心不足，近九成民众认为疫情对置业信心有影响，超七成民众会延迟置业计划，需求释放积极性明显下降，市场销售规模显著回落。

有专业人士则表示：“房企线上卖房重点不在现在能转化多少销售，抢占客源，即是为之后的地产复苏打下基础。购房需求只会延后不会消失，它们在疫情后将加速释放。”

综合来看，不论是交定金蓄客，还是最终签订购房协议，卖房从线下跃迁到线上，对房企来说都是一次革命，疫情倒逼下的线上营销尝试，是房地产营销的一次升级，推动房地产销售进入“网购时代”。

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